同城配送不仅仅意味着快递、搬家、送餐这些面向C端消费者的服务，还要满足企业日常经营需求，比如从城内某仓库出发，依次送货到哪几家门店，每家门店所需要的货品不同，那么装车和卸货的顺序也不同……这是C端同城配送不足以满足的需求。在前些年，这样的需求都是依靠“车队”来进行，车队的概念有些像一群农民工组成的工程队，领头的就是“包工头”。有车的司机都挂靠在车队下面，等待派活儿。

  “我们深入去做了以后，才发现这是一个行业，以前对城配这个行业绝对没概念，市场容量？行业标准？统统都没有，这个行业的从业者就是自己有车的司机，甚至连一个大一点的城配物流公司都没有，特别松散。”面向企业端的城配物流勇于探索商业模式的公司“云鸟”的市场副总裁赵倩如是说。在她小的时候，单位的大院儿里总是开过一趟一趟的车队，而那就是城配的雏形，直到赵倩从日本留学归来进入云鸟的时候，城配这个行业依然如此。

  从2015年上半年开始，物流行业的勇于探索商业模式的公司们有点坐不住，热热闹闹地掀起一波转型风潮，有做车货匹配的，有做物流SaaS的，有颠覆经纪人的，有从车货匹配转型到SaaS的，有从颠覆经纪人到服务经纪人的……云鸟就静静地看着他们热闹。“我们从创立那天就三个特征，to b的，计划的，整车的，从来都没变过。”而云鸟在做的事情，可以用两方面来概括：不断以社会化众包的形式扩充自己的货车池；利用TMS管控流程、沉淀数据，进行数据化运营。

  云鸟切入企业端同城配送时，这一个市场可以说一片零散，并没有一个有实力的公司将这些分散在各个司机手中的运力进行整合再分配，这能够说是一个空白点；而计划是指云鸟从来不做紧急用车（目前云鸟平台用车最快的响应时间是3小时），所有和云鸟签约的客户，云鸟都会按照客户每日的配送计划来进行服务，这样的好处是客户对于云鸟的标准化服务流程会有更直观的感觉，同时云鸟也可以搜集关于这一个客户某条专线的配送流程和数据，从而改进客户的配送流程和体验；整车关乎到云鸟的定位，为了能够更好的保证货品的质量，企业往往不会接受零担，因此云鸟不做零担、甩挂等形式的物流，只做整车配送。

  “要做好城配这件事，需要三点因素，车辆的稳定性、司机的经验性，以及将订单信息转化为线路信息，有了线路信息才有管控能力。”前两点是行业内现有的车队、司机极难做到的，主要卡在司机对线路不熟和装车卸货等操作不专业上，第三点更是目前所有车队都难以做到的，物流行业信息化水平普遍较低，单次订单的完成很难积累成为数据，更不用说沉淀成线路信息。

  因此，从司机端入手，云鸟吸纳自己有车的司机，进行统一培训以后让他们上岗，另一方面和大型公司合作，承担它们的一部分甚至全部的城配任务。赵倩最感动的一次，是听到一个货车司机的话：“以前我就是个拉货的，（加入云鸟以后）我觉得我有工作了。”她觉得这就是云鸟存在的一个很重要的意义。

  客户方面则较为直观地感受到云鸟与传统第三方管控能力的不同。与一家大客户展开合作的最初时候，由于刚开始渗透，云鸟往往只能投入一两台车的运力，但是云鸟会根据这一两台车的运输情况，将线路的运输要点沉淀下来，云鸟甚至专门有个岗位叫运作（传统车队里叫调度），来监测配送时哪些环节中存在可优化的空间，从而反馈给客户方，提供改善的依据。几次下来，客户如果认可云鸟做的事情，那么云鸟的渗透度自然会更高。像宜花科技这样以供应链信息化一战成名的B2B创业公司，云鸟合作起来就更便利，还可以将系统接口打通，信息的流转会更便利，效率自然提升。

  目前云鸟的业务已经扩展到17个城市，全国各地的运力池中有17万名司机，企业客户也已经有3000多家。但赵倩觉得，运力池和管控能力并不是云鸟存在的真正价值所在。“规模化效益和管控能力都不是（云鸟的真正价值），我们的真正价值在于，可以依据用户和行业的需求快速反应，推出相应的产品和服务，比如客户有代收货款的需求，我们就做相应的产品，司机有保险的需求，我们再上相应的产品，我觉得让行业具有信息化的能力是我们的最大价值。”赵倩说。

  “城配并不是物流行业中毛利率最高的。”赵倩说。参考目前企业端城配还没有巨头的情况，云鸟在将运力池扩大到某些特定的程度以后，以下三方面的商业经济价值将变得更明显。

  首先是业务规模化的能力。对于很多中大型企业来说，业务往往开展在全国各地的城市，每到一个城市，就需要在当地搭建城配体系。云鸟目前已经把业务扩展到17个城市，这在某种程度上预示着中大规模的公司和云鸟合作以后，不需要再自行寻找车队搭建城配体系。这一点也能够让云鸟在市场之间的竞争中更有优势。

  其次是行业垄断的可能。赵倩公布了几个数字：国内目前从事拉货这一行当的车队数量大约是20万个，而云鸟已经覆盖到了17万司机，这17万司机都是已经下载安装了云鸟的；北京一地，云鸟的企业端城配市场占有率已经占到了70%。当运力池达到一定量级的时候，云鸟就会变成一个云端的“大车队”，从而向行业垄断地位迈进。

  最后是大数据中埋藏的更多机会。云鸟的团队中，半夜起来对数据是常事，运营部的核心数据指标已超越1000个，还在持续不断的增加。“我们通过去管控过程数据来提升结果数据。”而这一些数据也会揭示一些可以优化的环节，比如司机是否匹配、运力池增长为什么慢、新客的使用情况为什么低于平均值等等，都可以对症下药，此外还能够准确的通过数据决定要做哪些增值服务。

  目前云鸟通过“免费+增值”的方式实现盈利收入，基本的用车管车云鸟不收费用，但高质量的增值服务比如现场增值服务、电子代收、温控、保险等服务云鸟会收取一定费用，此外云鸟也在北京尝试了4个月的司机抽佣，目前看来各项数据稳定。

  在2016年1月，云鸟公布了1亿美元的C轮融资，来自华平投资、红杉资本中国、经纬中国和金沙江创投。